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                      行業案例

                      專注為成長型企業提供全面戰略與人力資源管理咨詢的高端智庫

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                      網域網絡——華東知名數據運維托管服務商

                      發布時間:2023-05-25瀏覽數量:1121人來源:深圳市百森咨詢管理有限公司

                      客戶背景:客戶是一家定義在大數據的IDC運維的公司,在項目進入之前困擾企業的主要問題是銷售能力如何提升。老板期望通過一套銷售激勵政策讓銷售拓展市場,但現實是這家公司幾乎所有的訂單都是老板親自拿到的,而銷售團隊包括營銷副總、銷售總監在內,主要就是完成老客戶的維系工作,老板希望通過構建銷售能力提升,讓每個銷售能夠開始開拓新單。

                      問題診斷:圍繞這種情況,百森首先對客戶的整個營銷隊伍進行人才盤整,發現營銷的高級負責人們主要屬于成熟平臺的復制者,其實個人單兵銷售的能力很弱,也沒有將優秀的銷售流程形成一個固化的方式提升銷售人員能力,所以導致的結果就是銷售人員無法實現突破。 第二個核心問題是基層銷售人員在關鍵能力、關鍵素質方面普遍有所缺失。

                      咨詢動作:圍繞以上問題,百森為客戶按照華為的5項素質制定出優秀銷售人員的人才標準,并以此標準推動客戶開始招聘,引入新鮮血液。2019年分別招了兩位95后的女孩子,她們沒有行業的銷售經驗,但5項素質中主動性和堅定性良好,這兩個新員工加入之后,快速實現了在試用期內新客戶突破,打破原來老銷售都無法突破的困局。

                      改善成果:2019年,這些通過人才標準引入的新銷售實現了40個合同的簽訂,從數量上已經高于2018年老板本人親自簽訂的總量。通過5項素質進行識別,高潛人才跨界進入這個行業,牢牢抓住新客戶的突破,解決了客戶長期營銷能力缺失的短板。

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