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                      百森智庫

                      專注為成長型企業提供全面戰略與人力資源管理咨詢的高端智庫

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                      行業案例

                      跨境電商行業如何保持核心競爭力?

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                      客戶背景:客戶是一家跨境電商的行業的公司,在這個行業里面怎么能獲得企業的競爭優勢尤其重要。

                      問題診斷:客戶有塊業務叫鋪貨模式,這個模式在電商上主要拼的就是價格,但是因為他們的成本管理成本比較高,所以加價的倍率比較高,這導致客戶在零售市場當中優勢不足。

                      咨詢動作:圍繞以上情況,百森為客戶設計了一個特殊的降本機制,在業務發展和管控過程中,如果這個單元的總成本降低了,就會從降本的部分給予團隊一個激勵,從降本當中提供激勵。 這里面的邏輯就是如果不斷的能控制成本下降,就能使消費者端的售價下降,以此帶來銷量的提升,實現整體的業績增長。

                      通過對客戶的業務模式和經營現狀進行分析,我們看到它的成本占比率很高,毛利率不高,這里面物流費用、倉儲管理和采購成本都比較高。因此,這種情況下需要對它的品類進行優化,通過集采降低產品成本,梳理流程優化崗位,提升整體人效,壓縮成本提升效率,然后在下降的費用當中拿出一部分激勵干得好的員工,通過這“一降一升”,在充分競爭市場中建立起競爭的優勢。

                      改善成果:這個管理方式得到了客戶管理層的高度認同,2019年經過一年的落地,成本顯著降低,公司人員整體精神面貌也煥然一新,為客戶在海外新市場的開拓打下了很好的基礎。

                       


                      選對高潛人才,小白銷售半年成銷冠?

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                      客戶背景:

                      客戶是一家定義在大數據的IDC運維的公司,在項目進入之前困擾企業的主要問題是銷售能力如何提升。老板期望通過一套銷售激勵政策讓銷售拓展市場,但現實是這家公司幾乎所有的訂單都是老板親自拿到的,而銷售團隊包括營銷副總、銷售總監在內,主要就是完成老客戶的維系工作,老板希望通過構建銷售能力提升,讓每個銷售能夠開始開拓新單。

                      問題診斷:

                      圍繞這種情況,顧問團隊首先對客戶的整個營銷隊伍進行人才盤整,發現營銷的高級負責人們主要屬于成熟平臺的復制者,其實個人單兵銷售的能力很弱,也沒有將優秀的銷售流程形成一個固化的方式提升銷售人員能力,所以導致的結果就是銷售人員無法實現突破。 第二個核心問題是基層銷售人員在關鍵能力、關鍵素質方面普遍有所缺失。

                      咨詢動作:

                      圍繞以上問題,我們為客戶按照華為的5項素質制定出優秀銷售人員的人才標準,并以此標準推動客戶開始招聘,引入新鮮血液。2019年分別招了兩位95后的女孩子,她們沒有行業的銷售經驗,但5項素質中主動性和堅韌性良好,這兩個新員工加入之后,快速實現了在試用期內新客戶突破,打破原來老銷售都無法突破的困局。

                      改善成果:

                      2019年,這些通過人才標準引入的新銷售實現了40個新合同的簽訂,從數量上已經高于2018年老板本人親自簽訂的總量。通過5項素質進行識別,高潛人才跨界進入這個行業,牢牢抓住新客戶的突破,解決了客戶長期營銷能力缺失的短板。

                      多元化集團如何聚焦主業?

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                      客戶背景:該客戶為某集團下屬分支業務,立足與教育信息化,業務覆蓋基礎教育、職業教育、高等教育、海外教育、現代化信息教育設備、教育平臺/軟件開發等,母集團給予厚望,投入大量資源發展教育現代化產業。經過數年發展,各塊業務均有打造出自有產品,但各教育產品均未能做大做強,發展停滯不前,連年虧損讓集團叫苦不已。

                      問題診斷:百森進入項目后,首先就業務進行全面梳理和干部述職,經過業務分析,發現該公司大部分業務未經市場充分驗證,業務線過多且深度不足,缺乏核心競爭力,存在盲目堆積資源和用人不當等問題。

                      咨詢動作:百森主導完成企業的業務整合,砍掉不良業務線,聚焦產品線。并通過人才盤點收縮人員規模,保留優秀人員,將大量多余崗位和素質不佳員工裁減,大大縮減無效業務投入和人工成本。根據人才分析選用新的管理班子,聚焦核心業務,經過經營分析,找到業務突破口,調整業務模式,增強自主產品開發能力。

                      改善成果:經過一系列調整優化,優化無效業務,節省人工成本近2000/年,全面收縮聚焦,集中資源打造核心業務產品,經過半年時間,讓業務從連年虧損到基本盈虧平衡,2020年有望扭虧為盈,開始全新發展。

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